学习改变命运

2019年9月20-21日，青岛新联康食品配料有限公司安排两名员工在青岛参加单仁集团的《转化追销系统》课程，我们学到了：①流量成功转化的关键要素。②传统客服和网销客服的区别。③建设高效的网络客户沟通技巧。④打造企业FAQ话术库。⑤线索分配，（建立分配机制，提升线索库转化）。⑥打造数据金库（数据化精准营销）。⑦追踪销售（打造高效的追销模式，提升成交率）等七个部分的内容。

在第一部分，“流量成功转化的关键要素”中讲了七个影响流量转化的因素，（一）转化页面的营销力。（二）转化信息和转化探头的布局。（三）客服的响应速度（四）客服的在线时长（五）客户的沟通话术（六）客户的管理机制（七）追销流量和销售技巧。【新联康收获】在第一部分我们觉得收益最深的是：（1）客服人员的话术要提前设计，（2）在免费优化方面，所写的软文要尽量靠近行业，在付费推广方面，给每一个关键词找一个家。（3）关键词要不断地优化。

第二部分“传统客服和网销客服的区别”讲到网销客服的四个主要工作。（1）线索转化。（2）品牌锚定（3）前端客户需求的收集。（4）追销。【新联康收获】在第二部分我们收益最深的是：①“万事不追踪，到头一场空”。②网销客户的第三个功能：“对前端客户需求收集”，我们没有做这一工作，我们在线下也要进行客户需求的收集，然后把收集的信息进行集中管理。③品牌锚定：我们在与客户沟通时，一定要把我们公司的产品、服务植入客户的心智。

第三部分：“进行高效的网络客户的沟通技巧”，讲了高效沟通的三大要素，（一）了解客户。（二）建立联系。（三）产生共鸣。【新联康收获】我们受益最深的有：①在了解客户需求时，要自然的导入，而不要像调查户口。②公司对客户的优惠政策不要一次性给足。③要理性解释产品性能，感性销售产品。

第四部分：“打造企业FAQ话术库”，（一）品牌优势的话术设计，（二）快速获取线索的话术设计。（三）解决抗拒点的话术设计。【新联康收获】我们受益最深的几点是：①用数字说话，数字是最美丽的语言。②FABE法则及功能、优点、利益、证据③对认为产品价格贵的客户报价要报区间价。④不要说“一分钱一分货”，要详细说明如“进口材料，能达到什么效果”⑤对于客户沟通一般用“问、答、赞”的格式来应对。

第五部分：“线索分配，建立分配机制，提升线索转化力”，从线上获取线索，分给谁，怎么分。【新联康收获】我们受益的几点有，①学会了积分管理制度，②同时了解，CRM管理系统。

第六部分：“追销销售”。客户成交的模型有三个部分，（一）信息收集阶段。（二）选择比较阶段。（三）决策购买阶段。在信息收集阶段，我们要做的工作是教育客户、引导客户、在决策购买阶段，我们要做的工作是成交客户、追销客户。【新联康收获】我们受益最深的几点是：①给客户提问，让他多回答“YES”的问题。②报价之前先塑造价值。③对于或单价比较大的商品，要用价格分解法，把价格分解到每天、每个等。

第七部分：“打造数据金库（数据化精准营销）”，收集网络营销过程的相关数据，详细的客户资料数据收集，客户数据收集，客户营销数据收集。【新联康收获】我们受益最深的有2点：①数据是企业未来的资产。②有数据和没数据的区别，在5年前，有两家企业他们在势力、技术、人员上都旗鼓相当，只是一家有数据，二另一家没有数据，五年后，有数据的存活下来了，并且活得很好，没有数据的破产了，这就是有数据和没有数据的区别。

汇总：两天的学习结束了，青岛新联康食品配料有限公司的官方网站运行要开始了。我们用“免费+付费”的方式进行网上营销，同时，我们要加强转化追销的工作，搭建企业营销数据库，打造企业未来的新资产，预祝新联康公司在网络营销的征途上，顺水顺风，业绩倍增。